Costco在台灣經營20年，全台13個門市，會員數達到230萬人，續卡率9成，平均客單3千元是其他賣場3倍，究竟他們怎麼辦到的？在近期一篇專訪中，亞洲區總裁分享了一些秘訣，若是通路商或許可以參考，但想要複製，可能就沒那麼容易
到底好市多圈粉的祕訣有哪幾招？
商品毛利不能超過14％
核心價值是東西好價格低
圈粉祕訣1：永遠最低價，品質又比別人好
「Costco 的核心是price authority（價格制霸），永遠最低價，」張嗣漢指出，好市多的東西一定要比競爭對手便宜，但品質還要比人家好，這就是提供給會員的最重要「價值」。
同樣是大量進貨的連鎖大賣場，為什麼好市多的商品，比其他大賣場更便宜？張嗣漢解釋：「關鍵在於年費」。
很多人以為，好市多是靠會員年費獲利，其實不然。一般的零售業者，必須從銷售商品來支付營運成本；但好市多用收取會員年費來支付營運成本，因此不需要從商品中取得太高的利潤。
全球統一規定，每樣商品的毛利率不得超過14％，因此可以壓低售價。
那麼，為什麼消費者願意付出一筆錢去購買一個會員資格？
最大誘因就是購物時省下來的錢，超過會員費支出。這也是為什麼台灣的消費者從一開始的抗拒，到現在繳得心甘情願。
不過，低價不代表品質上的妥協。以美國牛肉來說，在好市多可以用台灣最便宜的價格買到美國農業部認證的Prime（極佳級）或Choice（特選級）牛肉。
張嗣漢強調，有些東西很好但是很貴，有些東西很便宜但品質粗劣，都不能稱為有價值，好市多的商品需二者兼具。
他進一步指出，好市多視消費者為「會員」（member）而不是「顧客」（customer）。「因為顧客不用先付錢，但會員是買了門票的，」消費者願意付這個錢，對這個企業就會有更高的期待，因此物美價廉始終是好市多的核心價值。
圈粉祕訣2：讓顧客絕對滿意，不滿意都可以退款
過去台灣的消費觀念是「貨物出門，概不退換」，但好市多絕大多數的商品都可以全額退款，成為這家企業的鮮明標記。
「西瓜買回去，吃了一半，不甜，你也可以拿來退，」張嗣漢說，二十多年前他剛到台灣時，有人勸他退貨制度不能隨便導入，要小心，說台灣人很會動腦筋，會把這個制度搞死等等，但後來證明，台灣的退貨率只占整體銷售額的1.3％。
這1.3％的金額雖然也是負擔，但張嗣漢認為應該要「吞下去」，因為消費者會因此向親朋好友讚揚好市多，這種口碑是花錢都買不到的行銷價值。
研究零售市場的專家指出，只要不喜歡就可以退貨的制度讓消費者很放心，看到喜歡或新奇的東西，就先買了再說，刺激了消費。
好市多提供「雙重保證」（DoubleGuarantee），除了商品外，會員卡在有效期限內，也可以取消，取回全額會員費。
圈粉祕訣3：不斷創造新奇感，提供消費者獨特的購物體驗
除了日常民生用品、生鮮商品外，好市多經常創造驚奇，讓消費者有「尋寶」的感覺。
例如好市多內，不少瓶瓶罐罐旁，就設置櫃位，銷售售價一百萬以上的鑽石珠寶黃金，最大特點是以進貨價格定價，不隨當日的牌價變動價格，因此有時還可以買到增值的價差。
另外，好市多常有許多「獨家商品」，像是135 公分高的絨毛大熊玩偶、大型復活島復刻版摩艾石像、真人版尺寸的吸血鬼造型人偶等等，讓消費者逛店時有意外驚喜。
至於民生用品如奶茶、草莓蛋糕也是許多會員的最愛，成了網路上許多社群熱議的話題，創造極大網路聲量。
好市多商品的另一項特色是更換週期快，僅三個月，時間一到就下架。所以會員每隔一段時間去逛，都可以發現許多在其他大賣場看不到的特色商品，除了創造張嗣漢口中「treasure hunt」（尋寶）的感受外，也產生很多衝動性消費。
對好市多營運模式十分熟悉的人士指出，商品三個月就下架是一種相當獨特的經營手法，有些東西消費者覺得好吃好用，卻再也買不到了，這本來可能是一種負面心理，但卻培養了消費者喜歡了就快買的習慣。同時也讓好市多可以快點再去挖掘新的品項。
商品力才是王道
品項精簡、精選、自我開發
不論是高品質、低價格，或是創造驚喜，重點都在於商品本身，好市多的商品力扮演極關鍵的角色。
首先是品項精簡。好市多的商品品項大約3,500 種，是其他大賣場的十分之一，看似少了很多，卻帶來三大好處。
第一，減少成本支出，尤其是展售和庫存的成本。因為品項少，所以可以將庫存週期壓縮在三十天以內，提高資金周轉效率，改善經營成本。
第二，品項少可以將每一項商品的訂購數量極大化，得到更好的議價空間。
第三，減少消費者選品的困擾。舉例來說，消費者去買日用品，一般大賣場可能提供了二十種以上的品牌，容易造成決策障礙；但好市多一種商品可能只有三到五個品牌，甚至是單一品牌。
其次是品項精選。因為品項少，所以好市多採購部門選品十分謹慎，沒有太多踩雷的空間。大原則是不販售無利可圖的紅海商品，例如國內大食品廠的熱銷泡麵，或國內最大品牌的啤酒。「我們賣起來一定比人家貴，所以寧可不賣，」張嗣漢說。
為了找到對的方向，好市多的採購人員經常參與國際商展，了解國外的熱門商品，也會去看網路上部落客推薦出國必買的商品。另外，由於好市多是全球採購，各國的採購部門都會互相分享在地熱門商品，尤其關注很受台灣消費者青睞的日本和韓國商品。
再來則是開發本地特色商品，也就是在地化。經典案例是2017 年推出，造成門市瘋搶的義美厚奶茶。當時好市多採購部門觀察到，飲料的客群分為二種人，一種人要求快速方便，會去便利商店買；另一種人講究客製化，希望半糖少冰，就會去飲料店。那有沒有中間的商品？
於是，好市多和義美合作，希望打造出一個特殊風味的飲料。雖然調整口味的過程，讓採購部門同仁喝奶茶喝到快吐了，不過後來還真的創造出這個「爆款」。
訂製專屬規格也是商品力的一環。即使和競爭者提供相同的商品，好市多也會推出不同規格。例如三層厚的抽取式衛生紙，「上廁所最好用，」好市多採購人員笑著說，二層太薄、四層太厚，三層最恰當。這款衛生紙也是長期熱銷商品，網路上的評價是「購買前請三思」，因為買了之後就「再也回不去了」。
高CP值自有品牌，也是關鍵。只在好市多店內販售的自有品牌科克蘭（Kirkland Signature），其實是全世界營業額最高的單一品牌，2018 年的營業額為390 億美元，超越可口可樂、百威啤酒、雀巢咖啡等國際品牌，占好市多全球營業額的四分之一，品牌價值更高達750億美元，比全球知名的彩妝品牌雅詩蘭黛（EsteeLauder）還高出150 億美元。
