B2B數位行銷常見失敗原因-專欄系列

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近期逐漸解封，不少外銷廠商對於可以出國參展，開心之餘卻保持難免有點迷惘，因為實體參展跟潛在買主互動是他們過往擅長的，也知道現在不可能完全不碰數位行銷這塊，只是這幾年發展下來，效果似乎沒有像外面大家說得那樣神奇，究竟問題出在哪裡？根據我每個月都輔導三、四間外貿廠商的經驗，歸納出幾個常見原因：

一、投入時間過短

俗話說：「你時間花在哪裡，成就就在哪？」我非常認同這句話，在數位行銷的領域上也是如此。每次和廠商開會時，如果是員工出席，當我給出一些改善建議的時候，會發現他們很認真做筆記，但你也可以看到他們常會流露出困擾或是覺得麻煩的態度。

我會問他們：「這些事情如果你要做需要花多久時間？」大部分的人會說：「我也不知道，因為平常還有其他的工作，這只是幫公司兼著做。」再往下問：「後台的數據多久會看一次？」「大概一個月看一次。」再問：「一個月會花多少時間在公司的數位行銷與網站相關的業務？」「一周大概花個半天處理。」

這就會是個很大的問題！雖然B2B的數位行銷不像B2C，需要做非常多不同的行銷操作，但B2B產業最愛的SEO，是必須花時間投入才有機會看到成效的行銷操作方式。如果不肯花時間去累積改善網路內容，最後效果其實很有限。

二、抗拒網路廣告

在我自己接觸過的外貿廠商中，投放網路廣告的企業占比不到一成，問他們為什麼不投網路廣告，他們的回應總是「廣告費太貴或不知道投了有沒有效！」廣告費貴不貴？我覺得答案是相對的——如果你投了而獲得足夠的訂單，就算一個月要花好幾百萬也會覺得有效；但如果都沒有獲得訂單，即便只是花了一、兩千塊也會覺得好浪費。因此，做生意就是需要有人流，沒人認識你或沒有人流，再好的產品也很難有業績。

至於網路廣告想要有效，就必須要有一些操作策略，例如，你必須鎖定想要曝光的國家或城市來集中資源投放，而不是直接投放全球。畢竟，全球範圍太大，而且競爭對手也比台灣多更多，造成廣告的出價必須拉高。若廣告預算不夠，很容易在還沒多少曝光時就被花完，所以必須謹慎評估。

最後，記得要花時間美化網站，即便實體參展，買家還是習慣上網看看你的內容，若是網站內容無法吸引人，財神爺仍可能離你而去。