中國一篇文章討論，電商主播能夠帶貨的核心競爭力來自：
1.對供應鏈的掌控、
2.對商品及產業的深刻認知、
3.對品牌方的強議價能力
4.基於上述知識與資源沉澱的 #個人信譽。
同樣，電商直播的爆發，也不只是零售流量一時的轉移，而是新零售背景下的社會分工轉變，一場深入產業的 #消費改造。
換位思考，站在消費者的立場，你是更相信一名從業多年的珠寶銷售在玉石原產地邊逛、邊播、帶講解，還是一名妝容姣好的網紅在直播間裡念稿？
完整原文內容：
5分鐘賣掉上萬支口紅、一天引導銷售額輕鬆過億，伴隨著不斷被刷新的帶貨紀錄，電商主播已經成為2019年最炙手可熱的新職業。
電商直播起步於2016年，但一直到2018年才迎來爆發，之後發生的事情猶如神話：瀕臨倒閉的工廠將最後一筆錢押注在薇婭上，一夜之間起死回生；籍籍無名的國產品牌有了李佳琦的加持，賣出數倍於國際一線大牌的銷售量；因為好奇或反對而進入了直播間的用戶，出來時腦子裡只剩下一句“買它買它買它”……以淘寶來說，2018年淘寶直播帶動的平台成交規模達千億元。電商直播已不再只是娛樂方式的延伸，而是一門獨立的、巨大的生意。
一時之間，關於“如何成為壟斷頂級流量的頭部主播”的成功學迅速流行，一天直播8小時、一周七天無休、在3秒內抓住用戶等等，“勤奮”被反复提及。一家MCN公司在招聘簡章用加粗的黑字這樣寫道：“沒有經驗沒關係，但你一定要是一個用心、努力、堅持的人。”
但是，同樣都是直播，很多兼具美貌和毅力也有過不少直播經驗的網紅們卻接連碰壁，這些新湧進來的人將電商直播理解為粉絲經濟變現的新渠道，這種認知落差導致他們找不到淘金熱的入口，只能歸結為“流量黑洞”。
他們忽視了電商主播這門新職業背後所折射出的產業變革，和主要依靠個人魅力獲得粉絲打賞的網紅相比，電商主播能夠帶貨的核心競爭力來自對供應鏈的掌控、對商品及產業的深刻認知、對品牌方的強議價能力、以及基於上述知識與資源沉澱的個人信譽。
同樣，電商直播的爆發，也不只是零售流量一時的轉移，而是新零售背景下的社會分工轉變，一場深入產業的消費改造。
主播不是網紅
李佳琦的爆紅出圈讓很多網紅看到一條通往財務自由的轉型之路，但他的成功並非偶然。
在成為“口紅一哥”之前，李佳琦具有在國際美妝品牌一線的多年銷售經驗，常年保持櫃檯銷售業績與顧客滿意度雙冠；《GQ》雜誌的一篇報導中寫道，當櫃檯銷售時，李佳琦經常偷跑去其他品牌的櫃檯，翻看、試用競爭對手的產品，回來向周圍的人熱烈推薦。
對李佳琦來說，上鏡的長相與富有感染力的金句是一名電商主播的加分項，但真正的立身之本是專業能力，這包括他在口紅乃至美妝領域豐富的知識儲備，也包括他對於屏幕另一方消費者心理的拿捏，如何以恰到好處的共情能力喚起購買慾望，而不至於讓用戶產生強制推銷的厭惡感。
這與網紅主播在鏡頭前跳舞、唱歌或聊天來獲得打賞是不同的商業模式。網紅的吸引力在於情感寄託，粉絲付費的是那一刻的感受；而電商主播的核心是以專業能力構建信任，縮短消費者的決策時間，提升交易速度，用戶購買的是實實在在的商品。因此，電商主播的角色更接近於消費者的導購、買手、甚至價格談判專家。
像李佳琦、薇婭這樣的達人主播們在淘寶直播的比例只占到10%，其餘90%來自商家自播。大部分主播是在某個垂直領域深耕多年的專業人士，比如專櫃的BA、汽車4S店銷售、批發城老闆等等，這些在商業市場上真刀實槍打拼過的專業選手擁有更強的說服力。
換位思考，站在消費者的立場，你是更相信一名從業多年的珠寶銷售在玉石原產地邊逛、邊播、帶講解，還是一名妝容姣好的網紅在直播間裡念稿？這是大量品牌選擇聘請一線生產與銷售人員來擔任主播的本質原因，也解釋了為什麼“走出直播間”正在成為電商直播的新趨勢。
比網紅更迫切需要抓住直播商機的商家，越來越多中小商戶、甚至個體戶都在嘗試直播，在農貨產地，在服裝工廠基地，在批發門店等等。在這個流量價格暴漲的年代，直播是與消費者溝通、樹立品牌心智的最佳渠道，也是成本最低的渠道。
一個更具有反差的案例是，今年雙11期間，不少企業總裁和高管也進入品牌直播間，他們在鏡頭前有些拘謹，但“帶貨力”驚人，因為自帶信譽保證。歸根結底，用戶對消遣與購物的預期是不一樣的，為“可愛”買單和為“可信賴”買單，這是兩種截然不同的消費心理。
各行皆可帶貨
從目前來看，李佳琦、薇婭等達人主播帶火的品類集中在美妝、個護、日用百貨、3C數碼等，這些品類有幾個明顯特點：
第一，標準化、可衡量。一瓶漱口水的容量是500ml，買一送一，價格可以直接折成每毫升來計算，面霜、身體乳、紙巾、沐浴露也是同樣；
第二，必需品、消耗品。主播通過知識輸出實現用戶的消費認知升級，比如從牙籤變為牙線、從開架產品變成專櫃品牌，既迎合消費者對精緻生活的追求，也能激發囤貨需求；
第三，存在一個價格區間共識。不管是國際大牌或是新國貨，消費者已經根據日常價格、免稅店價格、代購價格等多渠道形成一個共同認可的公允價格，不太可能出現漫天要價或直接一折的情況。
銷售這類商品，“全網最低價”是標配，消費者存在一種“搶到就是賺到”的心理，“只要薇婭推薦的就很好賣”——這種粉絲經濟的達成本質上是對於薇婭團隊選品、議價與供應鏈管理能力的信任。
但對於非標準品來說，比如服飾、珠寶、皮草、海鮮乾貨等個性化特點顯著的商品，這些品類直播需要更懂行的專業型主播進行知識互動，互動造就信任，信任促成購買；也只有在最靠近商品價值的產業鏈上游，才能生長出具有公信力的直播內容。
珠寶行業是典型案例。水晶、翡翠、鑽石、珍珠、琥珀，行業魚龍混雜，良品劣品的價格天壤之別，這種傳統意義上不適宜線上交易的商品因為直播的出現而迅速引爆。
以淘寶直播來說，目前已掛牌成立近30個珠寶直播基地，基本涵蓋了全國最主流的珠寶產業帶，直播基地模式帶動了一批原本只做線下的珠寶商家轉型。現在，淘寶珠寶類直播場次每天超過1萬場，每天成交金額達到千萬級。
另一個被電商直播所改變的行業是大碼女裝。服裝市場向來以瘦為美，從淘寶C店到天貓旗艦店，絕大部分品牌只會選擇0碼模特，身材豐滿的女性只能通過頁面想像實際效果。電商直播出現後，部分店鋪開始嘗試用大碼模特進行直播分享動態效果及搭配，而回報超乎想像，最早試水的淘寶C店“五季家”現在已經有了23位大碼模特，直播帶動的銷售額單月可達500萬。
從長遠來看，越是過去沒有實現互聯網化的行業，越可能從這一輪電商直播的技術變革中攫取紅利。5G全面實現之際，電商直播或將從銷售端擴大到全鏈條，更多傳統的線下產業，比如汽車、房產，均有可能複刻服飾、珠寶等行業在直播上的成功。
淘寶造新行當
作為電商直播的發源地也是主戰場，淘寶在孵化出電商直播這一新興行業過程中完成了大量的基礎設施建設。
以上述珠寶產業為例，開通直播間只是第一步，商家很懂寶石，但對互聯網卻是陌生的，如何利用鏡頭最大化商品的優勢，這是從珠寶銷售轉型為珠寶主播的必備一課。為此，淘寶專門推出每月的線上珠寶節，打造品類直播間，並定期組織主播培訓，幫助珠寶商家抓住這輪技術紅利，實現產業銷售與運營模式的升級。
為了挖掘出更多散佈在各行各業裡的高潛質主播，淘寶不惜“上山下海”。
在“珍珠之都”諸暨山下湖鎮，淘寶直播在當地開通直播基地，為入駐商戶提供線下培訓，與部分達人主播簽約；同時，淘寶對於“開蚌直播”建立了一套嚴格的平台治理體系，以確保珍珠的品質，既確保消費者所見即所得，也保護了當地合法商家的商譽與權益。
而在今年3月“村播”計劃落地後，淘寶與全國縣域建立長期直播合作，上線“中國原產地圖”，並與電視台合作打造公益扶貧欄目，截至目前，淘寶已經舉行了120萬場農產品直播，形成了“主播+縣長+明星”的特色直播。
11月29日，淘寶直播宣布推出“百億扶持計劃”，扶持計劃既包括如何讓流量的分配更為高效與公平，也包括通過技術升級實現更好的賦能，以及平台治理、品類拓展等等。這不是簡單的補貼，而是作為一個整體體系的升級，在為淘寶平台帶來更多流量、促成交易的同時，也推動各地傳統產業的轉型升級，幫助新品牌進入快速通道；並通過直播內容這一新業態拉動新一輪就業，為弱勢群體帶來新機遇。
現在，淘寶直播已經不再只是一個職業，而是一種新的社會分工，從台前的專業主播，到台下的主播經濟、場景包裝師、直播助理、直播講師、直播招商、品控、專業設備生產等等，帶動大量新就業。
回到最初的問題，為什麼網紅轉型電商主播都失敗了？因為技術的重力只會帶來更高的效率，直播間的人情味背後是標準與規則日益清晰透明的商業世界，破除“靠臉吃飯”的幻想，找到能夠幫助商家與消費者實現價值共贏的一技之長，才是正道。